参展者通常都是将参展品开放式的摆在布幕桌，展示桌上，或玻璃柜里。因为有的参展者相信，应该将摆有产品的展示桌或玻璃柜放在摊位的最前面，让买主很容易就可以看到。但事实是，如此的摆设方式反而容易在参展者与买主之间筑起一道墙，并让买主很容易走马看花式地掠过您的摊位。或许您可试着将展示桌或玻璃柜摆在摊位的里面，让买主有机会走进来，也使您有机会发现买主真正的需要。如果您必须站在展示桌或玻璃柜的后面来示范您的展品，最好将展示桌或玻璃柜与走道呈斜角摆设。

参展者坐在摊位内等待买主上门，也像在自己与买主之间筑起一道墙一般。参展者坐在摊位内似乎在告诉买主，对于他们的到来不感兴趣，或是参展者正在忙于别的事而不要有人打扰。参展者应该站在靠近展示桌或玻璃柜的前方，邀请买主进来参观，然后站在买主的旁边，看看买主对什么产品较感兴趣。如果需要详谈，可以邀请买主坐下来，彼此不但可休息一下，也可详细讨论买主对产品的需要。

建立与买主之间的连系

参展者应站着面对走道，但不要对路过的买主说："Can I help you?" 这句话会使买主反射性的回答："No, thank you I'm just looking." 这并无助于参展者找到有潜力的买主。试着问对方："Are you familiar with our company?" 或 "Have you seen our new GQ400 model antenna? It's the latest…" 这些问题可帮助参展者与买主之间的sales talking有一个好的开始。

参展者应尽量使买主觉得舒适，将名牌或参展证戴在右侧胸前，使买主容易辨识，且向买主先介绍自己。就算是以前见过面的买主也应说："Hello, my name is OOO. We met last year and it's good to see you again.”

此外，多带些图片、海报，及产品介绍卡片。

布置一个简单、便宜又吸引人的摊位的方式之一，是将海报或图片贴在摊位墙上或灯箱上。 布置一个费时，昂贵，但吸引人的摊位的方式之一，是等到人到了展览馆再开始着手准备所有的装潢事宜。

简单的说，设计及携带2至3幅彩色海报，并将它们悬挂在摊位上（如须黏贴，请使用双面胶或魔鬼胶，因为大会禁止使用大头钉）。灯箱可以加强海报的效果，展示灯的方向如果调对也有同样的效果。最后，可制作携带式折叠卡片，上面印上产品名称，型号及3至5种产品规格，并将此卡片放在展示桌上产品的旁边来吸引买主注意。

很多厂商除了参展以外也在一些专业杂志登广告.有些厂商在广告上也放上他们已报名的展览.一般都只放上展览的LOGO,日期,地点,或是”see us at Booth 1234”.有一些有效的方法可使展览讯息在广告上更突出,而为你带来更多的买主.

除了在广告上写”See us at booth 1234”外,你可再加上”Compare and save when you visit us in booth 1234”或是”Be the first to see our latest products in booth 1234”或是”Be part of something special in booth 1234”.这些要话语并不会增加你广告的费用,却可多邀请到一些买主去参观你的摊位.

常常旅行的业务人员知道如何面对严酷的旅程:克服时差,学习如何用别国的语言点菜,针对不同的天气及场合打包最合宜的衣物,等等.

时差起因于你进入不同时区时,你身体的生理时钟面对白天/夜晚循环的改变而产生的困惑.这会导致你身体基本功能的改变,例如睡眠,消化,及荷尔蒙的平衡.每个人对时差有不同的经验,但大部份的人大多经历过像脱水,精疲力尽,反应迟缓,及消化不良等现象.

一个帮助你的身体适应白天/夜晚新的循环的好方式是完全依循新时区的白天/夜晚循环.简单的说,天亮就醒着,天黑就睡觉.当你白天觉得累时,将你自己暴露在自然的日光中及作一些活动,例如走路.如果晚上睡不着觉,试着洗或泡一个又长又热的澡,用简单的餐.有些人喜欢服用一点低剂量的安眠药,或退黑激素,这可以帮助身体自然的进入正常的睡眠循环中,但这仍是有点极端的治疗的方法.

好的建议包括:喝大量的水(特别是在长途飞行时),远离有酒精成份及咖啡因的饮料,及试着慢慢的调适进食习惯,或是在旅途中跳过一或二餐来调适你的身体.

个人的外观及你待在摊位上的方式将影响到进入你摊位的是那一种参观者及参观者的数目.关于个人的外观,重点是参观者可以认同你,至少你个人的外表必须像参观者一样干净整齐.你的衣着必须干净,平整(不要皱皱的),而且至少你的穿著让你想和他作生意的人觉得你是专业人士.

在摊位上,业务人员应该手上拿着一张小纸片或产品站在远离展示桌中央或摊位入口附近的位置.站着随时准备向你想与他作生意的潜力客户展示你的产品,手上拿着东西,会使参观者觉得比较自在,而且使他们对你印象深刻.

不要在摊位上吃东西,除非你想把参观者吓跑.不要轻易坐下,除非交易已经完成.也不要坐下与隔壁摊位或参观者用"外国语言"交谈.例如你来自台湾,和隔壁摊位的台湾厂商用中文谈天,这将会阻碍参观者走进你的摊位.

参加国际展览是增加公司商机的最好机会.选择对的展览对公司的营运策略更有深远.的影响.
选择展览的2个最便捷的方式:

• 询问您最好的买家及您想和他做生意的买家,他们去那一个展找寻他们想买的产品
• 派人实地到展览现场去收集买家及参展者资料,以供明年参展的参考

以上简单的方式是针对您的产品已有占有率的市场而言.如果是针对您一直看好的,但还没有任何买主或还没有较满意的买主的市场, ,该怎么办?
请遵循下列4个步骤来帮助您达到您的市场目标：

• 在展场上收集数据,或选择特定的市场,再向主办单位或本地代理索取相关展览数据
  • 您在收集展览资料时,请记住二件事：
    a) 多方面收集数据,以便互相印证数据的及时性及正确性.
    b) 有时当地最好的展览并不是在当地举办的.
  • 例如您想在东欧找寻安全器材的买主,开始参展的最佳地点应该是德国,因德国的展览大多能吸引很多来自东欧的买主.与其参加波兰,捷克,或其他东欧国家的展览.选择德国的展览是最具附加价值的决定.
  • 利用网络来搜寻一些相关数据,例如Tradeshow Central的网站www.tscentral.com,或其他的参考书籍.但在参展家数上,请注意其真实性,因有时参展者的数字是加上一些当地的代理商所代理的国外公司.其数字与实际参展家数相去甚远.再者请确认是否有私人机构在稽查这些数字.
• 对于您所感兴趣的市场,请察看是否有您的竞争者已参加该区的展览
  • 其他您无法在大会提供的数据上获得解答的问题,请洽询本地代理或可信任的展览服务公司.
• 以您的年度预算及市场目标来比较及选择展览
  • 于一年前建立您的年度预算,再决定：-
    a) 要继续耕耘那几个市场?
    b) 要开发那一些市场?
  • 基本上来说,大型的国际展览每平方公尺或平方英尺的价格都较一般的展览贵(德国展除了CeBIT以外,一般来说价格都较合理.) 如果您锁定在小市场的区域性买主,那地域性的展览便宜的价格及封闭的市场是其利多.
  • 展览馆的所在地也会影响到您的预算.除了基本的机票花费,食物及旅馆也是因时因地而不同.例如在拉斯韦加斯参展厂商每天需花费美金150(不包含赌博费),在纽约需花费美金350.
• 以未开发市场及已开发市场来界定市场的目标
  • 总计每一个展览的所有花费,再决定您是要花钱巩固旧有市场或开拓新市场.

曾经坐飞机,深水潜水或开车到高山上的人应该都曾经因为压力的关系,有过耳朵不舒服的经验.这是中耳压力伤害,造成这种情况的原因是耳膜内部与外部的压力不同所致.

当飞机起飞时四周的压力降低,这会造成耳膜向外膨胀.连接中耳及鼻咽的耳咽管是负责释放及平衡耳朵内外的压力的管道.当飞机降落时四周的压力升高,这会造成耳膜向内膨胀鼓起,耳咽管抵抗向内部推挤的压力.因耳膜内外压力的不同造成耳朵的不舒适.在比较严重的情况下,中耳压力伤害会造成听力严重受损,耳朵感染,甚至耳膜破裂或穿孔.

如果你正有上呼吸道感染,感冒或过敏的毛病时,不要坐飞机(或潜水等)以避免耳朵的不舒服.如果一定有必要旅行,请在出发前1或2天前谨慎的服用通鼻子的药.这药会使鼻咽干燥,让耳咽管能更有效率的平衡耳膜内外的压力.在这里有一个潜在的缺点是,如果你已经感冒或过敏了,服用通鼻子的药会使鼻咽的分泌物增多,这会影响耳咽管的正常功能.

飞机上干燥的空气会使鼻子的黏液增多,一直不停的喝不含酒精成份及咖啡因的饮料也是一个好方法.尽量保持1个小时喝一杯水.

如果已经觉得不舒服了,消除不舒服感的方式是作打哈欠,嚼,或吞的动作,这些动作会使鼻咽暂时张开,帮助平衡压力.在这种情况下,嚼口香糖或吃糖果是个好方法.也可试Valsalva法--吸一口气,捏住鼻子,把嘴巴闭起来,试着将空气从捏住的鼻孔吹出来.

另一个避免不舒服的方式是戴耳塞.提早或尽快在飞机开始降落时(通常是抵达前30分钟),戴上耳塞.这样可使降落时压力不会改变,避免造成不舒服.

如果听力持续减退,或耳朵一直不舒服,最好请医生诊治一下.无论如何,要避免不舒服的情况,及享受你的旅程,最好在出发1或2天前服用通鼻子的药,在飞机上一直喝水,一感到不舒服就作打哈欠,嚼,或吞的动作.

参加展览时收集到正确的买主资料是参展厂商最大的挑战之一.4天展览过去后,你带着600至1000张的名片回到办公室,这些买主数据是否有价值,将是你评估此展的标准.

展前的花费,计划,及筹备的工作,是为了使摊位在展览场上可以运作,在展前设计一套合适的系统来收集买主数据及来延续展后追踪的动作,也是同等重要.当你设计整套系统时;当你在展览现场工作时;下列是一些你可以参考的秘籍.

设计一个程序来过率参观者提高与参观者会谈的效率,以便可与更多的参观者碰面.

一个问题如果要得到详细的答案,就不要把问题问得太广泛,也不要问可以用是,或不是回答的问题.你必须引导参观者说出你要的信息.刷参观证是简单快速的动作,但也很容易拿到不完整或错误的数据.看过一遍你所刷到的数据,确定已经得到你所要的数据.一般人不会放上e-mail,或只放公司电话代表号,使后续的联络动作更困难.问参观者"这是最容易联络上你的电话吗?"

这种问话的过程,最好的摘要可以在Jay Conrad Levninson, Mark S.A. Smith及Orvel Ray Wilson合写的Guerrilla Trade Show Selling找到.书上详细解释QUICK 5步骤.

• "步骤1:Q代表资格辨识."查出参观者的工作或他们在公司内负责的项目,用"请告诉我关于"的问题问他们."请告诉我关于你在贵公司的工作性质.""请告诉我关于你最近手上的企划案."或"请告诉我关于你负责的内容."这种问题会引导参观者告诉你他们在决策过程中所扮演的角色,及认出他们是隐性买主.
• "步骤2:U代表了解."这或许是5个步骤中最重要的1步,可以帮你判断出为什么参观者来到这个展览上.大部份的参观者,排除他们参与决策的角色,他们会出席展览应该有3个理由.包括理由埃(1)寻求新产品或新技术(2)解决他们手上的问题;或(3)藉由展览来厘清,或尽可能的解决他们作市场研究时出现的问题.一旦你了解他们出现在展场的目的,你就可以展示或解释你的产品有多适合他们的计划,或或是你可以问一些这样的问题,"请告诉我关于你正在寻求的产品类型.""请告诉我关于你碰到的问题.""请告诉我关于你解决这问题时所采取的步骤."
• "步骤3:I代表确认."这是接续步骤2,确认你的产品可以帮助他们解决问题或正是他们要找的产品.根据Guerrilla Trade Show Selling的作者表示"参观者大概会花15至30秒的时间总结你的公司能为他们的问题提出什么解决的方法."他们也表示"如果你的产品可以满足参观者特定的需要,可促使参观者成为你的客户."
• "步骤4:C代表创造一个可行的计划."千万不要让你和参展者的对话陷入漫谈,如果你们的对话开始脱轨了,赶紧拉回原本的话题,或开始谈到你及参观者下一步该作的事来结束对话.如果你要寄数据或样品给参观者,确认已有所有的数据,并约定寄出的日期.设定你的下一步的计划,你将帮助参观者向决策的过程中推进一步.
• "步骤5:K代表送走他们!一旦你们已经同意了下一步计划,重申你们的计划,握握手,谢谢他们的参观."请记住,当你与某人说话时,其他的参观者可能选举路过而不停留.说错人或说太多,有时是一种很昂贵的浪费.
• 一旦你收集了一些买主数据,与你的上司或同事一起过滤所有的数据是否齐全,程序是否合宜.根据他们得到你注意力的多少,将所有的买主数据分类,分成3类应该够了:热门的买主;不冷不热的买主;冷门的买主.
• 除了分类外,不管是立即需要回复的或只是谢谢他们在摊位上的停留,所有的买主数据都值得去追踪.别忘了,就算是冷门的买主,也会因帮你介绍你想认识的某人,而变成热门的买主.

请期待下一期的展前计划及训练秘籍.设计一套系统对收集到的买主数据作展后追踪联络.

来去美国—要有等待及被检查的心理准备

美国联邦航空局对旅客在机场及飞机上安全尺度的建议

如果你预备使用飞机当成旅行的交通工具,必须要有大排长龙及通过更多安全检查的心理准备.现在所有的美国机场及美国航空公司都必须有美国联邦航空局所发出的机场安全证明.所有飞往美国的飞机在出发之前也必须持有证明.

对于参加展览的旅客来说,大概可以预见要花更多时间在机场的登机登记上及登记前必需打开行李,经过个别检查.而且如果你是团体出国,有些航空公司还会个别Check-in行李,这表示在行李的重量上,没有太大的弹性空间.所有的航空公司也限制一个人只能有一件随身小包,加一件手提行李.请向你的旅行社询问前往美国时航空公司的相关规则.

所有航空公司建议搭乘国际航线的旅客最好在班机起飞前3个小时到达机场,搭乘国内班机的旅客最好在2个小时前到达机场.所以在可能的情况下,请记得为自己多留一点时间.最近有人到美国去旅行,在旧金山转机时,为了抽根烟走出机场,结果花了将近一个小时才通过安全检查再回到机场内.他几乎错过他的飞机.

在911恐怖攻击事件后,面对加强的安全检查时,以下是美国联邦航空局所发出的通告,以帮助搭乘飞机的旅客适应新的安检尺度.

更多额外的时间:
增加的安全检讨项目需要更多的时间过滤旅客.旅客需要与所搭乘的航空公司联络,确定他们应该多早到达机场.如果可以的话尽量搭乘大众交通工具到机场.机场对于在机场大门前停车上下客,及机场门前的人行道边的登机登记都有较多的限制.

人行道边的登机登记只有在航空公司愿意提供此种服务的情况下才有可能.旅客需联络航空公司,看看他们是否在机场某处设有这种服务处.

登机登记:
政府(联邦政府,州政府,地方政府)发出的身份证明是必须的.旅客会在一些特定的地点被要求出示身份证明.例如在登机门时与登机证一起检查.如果有适当的安全检查措施,自动化登机登记服务亭仍是可用.旅客对这个服务有兴趣的可以询问航空公司.使用电子机票的旅客,请询问航空公司必须备齐的所有文件.确认文件是必备,例如来自航空公司的机位预订信

安全检查站:
只有持有机票的旅客可以通过安全检查站,除非因为特别的医护上的需要或需要有父亲照顾的.每一个旅客限制只能有一件随身小包(手提袋或手提箱),和一件手提行李.所有的电子产品,例如手提电脑,移动电话,也许需要另外再检查一次.事先将手提电脑从袋子中拿出来,以便个别经过X光的检查.

限制个人身上的金属制品.在通过金属检测器时,旅客应该先拿出所有身上的金属制品,以加速整个检查过程.


禁止携带进飞机舱内的物品:
下列产品必须放进运送的行李,或是冒着被没收的危险.任何长度,材质,或外型的刀子,任何材质及外型的切割器,包括割地毯的刀子及美工刀(及刀刃),任何折迭或伸缩的刀刃,冰凿子,折迭式剃刀,金属剪刀,和金属指甲锉刀.瓶塞钻,棒球/垒球短棍,高尔夫球杆,撞球杆,滑雪杖,和曲棍球球棍.当有疑虑的时候,将该物品放在托运的行李中.


允许携带的物品:
宠物(与航空公司确认手续),手杖和伞(经检查保证禁止的项目不隐藏于该物品中).指甲剪.安全刮胡刀(包含抛弃式的剃刀).注射器(有药和专业标签,标示出药商或者制造商的名字)小钳子,和卷眼睫毛器.

登机门:
旅客必须准备出示登机证及在有效期内附有照片的身份证明.旅客及他们的手提行李,或许需要再一次通过检查.

所有物品:
掌握所有的行李及个人物品.不要帮别人携带任何东西上飞机.在机场或机舱中发现任何不明物品,立即向就近的机场或航空公司人员报告.

如果去非英语系国家参展,英文不是当地通用的语言,雇用当地人当翻译是一个不错的主意.可再准备一个当地语言的海报来吸引买主注意.常常错失商机只因为语言的藩篱.

如果参展产品托海空运公司运至展览馆,最好手提一些产品样品及产品介绍传单,以防运送的展品没有及时送达或被海关扣留.要手提过海关的产品,请勿用纸箱打包,也请打好相关产品说明数据及价格,以利海关人员查询.请将您在展场收集到的客户资料手提回来,不要打包在海空运托运的行李中.

记得带足够的名片及产品介绍传单.并带够产品样品,才不至让摊位看起来空空洞洞的.清楚的了解展览馆电力的瓦特数及插座样式.记得带1或2个合用的延长线.

因为将海报或传单黏贴或钉在摊位的墙上,容易造成墙面损坏,有时需赔偿所造成的损失.所以在可以避免的情况下,尽量不要用大头钉或黏胶等物来悬挂海报或传单.

当你在摊位里坐下或吃东西时,参观者的印象是如果停下来与你交谈,会打扰到你.请穿上舒适的鞋,在摊位内尽量站着,别忘了多喝水,在交谈中,不知不觉你就流失了很多水份.

旅游须知

请在出国前敲定所有行程,以确保行程中的所有天数皆有保险.出发前先搞清楚你的机票允不允许你作更动,以防临时为了生意上的需要或娱乐而需更改行程.如果临时改变行程请记得在机场自己加买保险,以确保多出来的行程也有保障.还有,在你整个旅行计划中须将所有的额外开销计算进去,例如机场税等.

请记住,飞进任何一个国家或欧洲的第一站,都须先经过移民局及海关.举例说明,如果你要经由旧金山到拉斯韦加斯,旧金山算是你进入美国的第一站,你必须在旧金山拉出行李来过海关及移民局.但因为你的行李条上标示直挂拉斯韦加斯,所以在旧金山过完海关后不需再Check in一次,只需将行李丢入转运的行李转盘内即可.很多行李在转运的过程中延迟了或丢掉了.请试着多了解整个行李的运送过程来尽量避免遗失行李.

多准备一副眼镜或隐形眼镜,因为在国外配这些东西既花钱又费时.也请记得,如果你身体上有些老毛病,请带适合及适量的药物以备不时之需.

如果在生意场上你是新手或新的参展者,希望以上的建议或小偏方对你有帮助.如果你是参展老手,希望这些建议对你具有提醒的作用.如果你要分享任何你宝贵的经验,我们随时欢迎你的建议.